Działania marketingowe to klucz do pozyskiwania nowych klientów i utrzymania relacjami z obecnymi w celu budowania lojalności i długofalowego zysku.
Marketing dealerski przenika całą organizację (samochody nowe, używane i Aftersales, F&I) i wymaga kompleksowego podejścia, które obejmuje m.in. reklamę płatną, media społecznościowe, marketing bezpośredni. Kluczową rolę odgrywa strona marki lub dealera, która często staje się jego wirtualnym salonem.
Nowocześni handlowcy muszą poruszać się w świecie online równie dobrze, jak w rozmowie telefonicznej lub kontakcie bezpośrednim. Social Selling pozwala im utrzymywać kontakt z klientami w bardzo nieinwazyjny sposób.
Badania dowodzą, że media społecznościowe są skutecznym kanałem pozyskiwania leadów i rekomendacji oraz realnie skracają proces sprzedaży.Umożliwiają one również efektywne zarządzanie reputacją firmy, budowanie relacji i wzmacnianie lojalności klienta.
Rosnące zainteresowanie konsumentów samochodami elektrycznymi, coraz szersza gama modeli oraz korzyści dla ich użytkowników przyczyniają się do wzrostu sprzedaży tych pojazdów.
Skuteczna sprzedaż w tym obszarze wymaga od dealerów strategicznej zmiany dotyczącej praktycznie każdego aspektu ich działalności, a w tym w szczególności:
Liczba aut kupowanych za gotówkę systematycznie spada. Rata miesięczna, która kiedyś obejmowała jedynie cenę auta, teraz nierzadko zawiera szereg usług dodatkowych, jak np. pakiet serwisowy, wymiana kół czy karta paliwowa.
Stwarza to olbrzymi potencjał, który polega na:
Dodatkowo, nowoczesne formy finansowania pozwalają na zwiększenie lojalności klientów i szansy na ponowny zakup samochodu (w wykorzystaniem tzw. działań End-of-Term).
Szacuje się, że około jedna trzecia klientów salonów dealerskich preferuje kontakt zdalny. Znalezienie pożądanego samochodu we własnym tempie, łatwo i komfortowo to nowa generacja potrzeb. Szybkość reakcji, dostępność online i wygoda klienta to filary nowoczesnej sprzedaży.
Sprzedaż przez internet nie musi być trudna, a może być atrakcyjna, zarówno dla klienta, jak i salonu. Prowadzona wielokanałowo przez odpowiednio przygotowane do tego osoby, reprezentuje znaczący potencjał rozwoju biznesu.
Szacuje się, że około jedna trzecia klientów salonów dealerskich preferuje kontakt zdalny. Znalezienie pożądanego samochodu we własnym tempie, łatwo i komfortowo to nowa generacja potrzeb. Szybkość reakcji, dostępność online i wygoda klienta to filary nowoczesnej sprzedaży.
Sprzedaż przez internet nie musi być trudna, a może być atrakcyjna, zarówno dla klienta, jak i salonu. Prowadzona wielokanałowo przez odpowiednio przygotowane do tego osoby, reprezentuje znaczący potencjał rozwoju biznesu.
Pełne wykorzystanie potencjału biznesu zależy m.in. od umiejętnej dosprzedaży usług i produktów dodatkowych. Sprzedaż akcesoriów pozwala osiągnąć 2 ważne cele:
Skuteczność ich sprzedaży zależy od konkretnych działań. Są to m.in.: znajomość oferty akcesoriów przez doradców handlowych i serwisowych, umiejętność wkomponowania ich w proces sprzedaży, odpowiednia ekspozycja w salonie i serwisie, zarządzanie magazynem.
Obsługa posprzedażna to jeden z kluczowych obszarów biznesowych punktu dealerskiego. Stanowi ona ważne źródło przychodów i rentowności oraz istotny etap budowania satysfakcji i lojalności klientów.
Pełne wykorzystanie potencjału Aftersales wymaga profesjonalnego zarządzania obszarami:
Realizacja wysokiej jakości usług serwisowych i zapewnienie odpowiedniej efektywności realizowanych zleceń zależy od współdziałania doradców serwisowych, mistrza serwisu i kierownika działu oraz działu marketingu i CRM.
Z kolei sukces w sprzedaży części zamiennych wynika z właściwego wykorzystania wszystkich kanałów ich dystrybucji:
Samochody używane to istotne źródło zysku, które umożliwia kilkukrotną realizację marży na sprzedaży tego samego pojazdu w całym cyklu jego życia. Istotną rolę odgrywają przy tym nie tylko kompetencje sprzedażowe, ale również zakupowe i umiejętność właściwej wyceny pojazdu.
Większej dynamiki wymaga również zarządzanie magazynem pojazdów i aktywne kształtowanie oferty, aby skutecznie konkurować z innymi dealerami i platformami e-commerce.
Customer journey to kombinacja dynamicznych etapów, które kształtują doświadczenie klienta wg jego potrzeb i upodobań. Podróż kupującego samochód trwa od wstępnego zapytania o dostępne pojazdy aż po doświadczenie po zakupie.
Zadaniem dealera jest kształtowanie wartości dodanej na każdym etapie procesu sprzedaży, aby z każdym krokiem zwiększać gotowość klienta do zakupu, a tym samym maksymalizować konwersję w lejku sprzedaży.
W obsłudze posprzedażnej należy natomiast wykorzystać liczne możliwości kontaktu z klientem, aby kształtować jego przywiązanie do dealera i zwiększać szansę ponownego zakupu.